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あなたよりも上の立場の人間を説得させる方法

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ORIGINALS
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こんにちは!

今回は、「あなたよりも上の立場の人間を説得させる方法」です。

「上司に何言っても話を聞いてもらえない」
「融資を受けたいがなかなか提案が通らない」
など明らかに格上の人間に対して説得したいと考えているあなたに向けて書いた記事です。

 

ちなみに私も昔は説得が苦手で相手の意見に合わせる生活を送っていました。

 

記事を書くにあたり引用させていただいた本は、
アダム・グラントの「ORIGINALS 誰もが「人と違うこと」ができる時代」です。

いわゆる一般的な人生を選ばないなら読んで損はない1冊です。

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格上を説得させる方法

 

あなたは、格上相手を説得する場合どんな方法を使用していますか?

 

下手にでる。
良い面を押す。
論理武装で固める。
感情に訴えかける。
共感力を引き出す。

様々な方法があると思いますが、

 

アダム・グラントの「ORIGINALS」で紹介されている方法は、
下手に出るコミュニケーションを取り
アイデアの欠点を強調することです。

 

「いやいやアイデアの欠点を出してしまったら
疑念を抱かれて終わりじゃないか」

と思われるかも知れませんが大丈夫です。

 

下手に出て、アイデアの欠点を隠さずに伝えることには4つのメリットがあります。

 

世界一の営業マンであるジョセフ・シュガーマンも商品の欠点を隠さずにさらけ出す方法を使っていました。

 

聞き手の警戒心を和らげる

 

アイデアの欠点を強調するメリットその①は、「聞き手の警戒心を和らげる」です。

 

あなたは、
営業マンから営業を受ける時あなたはどんな対応をしていますか?

こころ優しく接していたり、冷たくあしらったりする場合でも共通して
ダマされないように心にバリアを張っていませんか?

 

人間は人から(特に自信満々人)から説得されようとすると
自然(無意識)に騙されないように身構えてしまいます。

 

聞き手が身構えてしまっていては説得をするのは難しくなります。
なんせ、こちらの提案に対して粗探しをしてどこかに欠点がないのか?
と常に考えられてしまうからです。

 

では、欠点を強調すると警戒心を和らげることができるのか?

それは、聞き手が
「もう、欠点が出揃ったな」
と考えるからです。
そして、それ以上の欠点を探そうとしなくなるので
必要以上に警戒心を持たれなくなります。

 

考えてみたら当然ですよね。

最初に商品の欠点について知ることができたらそれ以上はないと考えますし、
欠点を克服するだけの利点を提示できれば欠点も欠点ではなくなります。

美人が合コンに自分よりもモテそうにない人を連れていくのと同じですね。

 

頭が良いと思われる

 

アイデアの欠点を強調するメリットその②は、「頭が良いと思われる」です。

 

なぜ欠点を強調すると頭が良いと思われるのか?

それは、自らの欠点を鋭く判断し見抜く力があると思われるからです。

 

多くの人間は自分の意見や考えにたいして、
自信満々に自分が正しいと肯定的な主張をします。

肯定的な主張は、格上の人に対して世間知らずの楽天家と思われてしまいます。

 

自分の欠点を見抜くことは意外と難しいことを格上の人は知っています。

例えば、格上の人が中背中肉体質だったら
格上の人の欠点は自己コントロール力がなく太ってしまっている。
それでも、格上の人はダイエットもせず日々の暮らしを変化させることができないでしょう。

 

あなたにもきっと、自分の中でダメだと思っていることでも
やめられないことがあると思います。

自分の欠点に気づき指摘できるのは並大抵の神経と判断力が必要だと
多くの人が心の中で思っています。

 

他にも、欠点に気づくということは
「批判的思考」ができることにもつながります。

批判的思考とは、
物事を様々な視点でとらえることを言います。

 

批判的思考を持っている人間は、
様々な意見を出すことや問題点課題を見つける能力もあります。

格上の人は自分では見つけることのできない意見を言ってくれる人を求めます。
格上の人に対して助けになる意見いうことができれば信頼を得ることはたやすいでしょう。

 

信頼性が上がる

 

アイデアの欠点を強調するメリットその③は、「信頼性が上がる」です。

 

メリット①と②でも少しお話ししましたが、
アイデアの欠点を強調することはよほどの自信が無い限りできません。

 

当たり前ですよね、今から売り込むアイデアの欠点ばかりを並べて
メリットはありません。
もしくは、欠点に勝てるメリットはありませんでは話になりません。

 

格上の人は新しいアイデアのメリットではなく
デメリットがどれだけ少ないかを慎重に吟味します。

投資家もおなじですよね。

できるだけ少ないリスクで大きな利益を上げたいと考えるはずです。

 

 

欠点を強調することにより格上の人は、
欠点を出す勇気があるということは
欠点以上のメリットがあると期待してくれます。

 

格上の人の期待がこちらに向けば、
後は欠点を克服できるだけのメリットを伝えるだけで、
格上の人は納得してくれます。

 

アイデアが好意的に見られる

 

アイデアの欠点を強調するメリットその④は、「アイデアが好意的に見られる」です。

 

あなたは、人生で楽しかった瞬間を3つ挙げて下さいと言われたら何を挙げますか?

 

次に、人生で楽しかった瞬間を12つ挙げて下さいと言われたら何を挙げますか?

 

3つと12つそれぞれ挙げてもらったらわかるように、
人生の楽しい瞬間を3つ挙げるのは簡単だが、12つは苦労したと思います。

そして、思い出しやすい楽しかった瞬間ほどより楽しいと感じた瞬間ではなかったですか?

 

あなたにも体験してもらったように
人間は簡単に思いつくものほど一般的で重要だと認識します。

 

説得の話に戻すと

最初に欠点を強調すると
格上の人は、強調された欠点しか頭に思い浮かばなくなります。

他の欠点を探そうとしても考えこまないといけないほど苦労して欠点を探す必要が出てきます。

しかし、あなたが先に強調した欠点が思い出され
格上の人はあなたが強調した欠点こそ大切なことだと認識して
他の欠点に対しては意識が向かなくなります。

 

最後に1点注意があります。
欠点を強調した後は必ず、欠点を克服できるメリットを話してください。
それだけです。

 

最後に

 

今回は、格上の人を説得する方法として欠点を強調する方法をご紹介しました。

 

欠点を強調するのは結構怖いです。

私も使い始めたてのころは、欠点を言った瞬間聞く耳を持たれないかと不安になってました。

しかし、欠点を強調すると
「で?そんなけ欠点があるってことはもちろんメリットの方が大きいよね?」
と相手の好奇心を刺激することができました。

 

北風と太陽と似た話で、いくら強く推しても相手は警戒したままです。
一度引いてこちらの欠点をさらけ出せば相手から歩み寄ってくれます。

 

あなたも、一度試してみませんか?

 

そして、アダム・グラントの「ORIGINALS」では
いわゆる一般人がとらない行動をとる人間に対して的確なアドバイスをくれます。

あなたの行動がただの暴走なのか?それとも理にかなったことなのか?

もし、あなたが一般人の殻を破りたいと思っているなら
アダム・グラントの「ORIGINALS」はおすすめの本です。

 

あなたが一般人の殻を破ることを願っています。

引用元情報
著者:アダム・グラント
書籍名:ORIGINALS 誰もが「人と違うこと」ができる時代
発売年:2016年
解説:シェリル・サンドバーグ(フェイスブックCOO)
監訳:楠木建
発行者:押鐘太陽
発行所:株式会社三笠書房
カバーデザイン:三笠書房装幀室

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