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交渉を成功させたいなら一度断られるべき

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A.プラトカニス
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こんにちは!

今回は「交渉を成功させたいなら一度断られるべき」です。

「誰かにお願い事をしてもなかなか聞いてもらえない」
「営業の才能が無いのかな?」
と交渉や説得が苦手なあなたのために書いた記事です。

 

私も営業職やっていた時期がありましたが、最初は全然売れませんでしたが
今回の交渉術を組み込んだだけで同年代の営業マンより1つ頭がとびぬけました。

 

記事を書くにあたり引用させていただいた本は、
A.プラトカニスとE.アロンソンがかいた「プロパガンダ 広告・政治宣伝のからくりを見抜く」です。

本を読み慣れていない人にとっては少し読みにくいですが手に入れる知識の質は間違いなく1級品です。

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ドア・インザ・フェイス

 

あなたは相手と交渉する時どんな風に交渉しますか?

もちろん仕事だけでなく友人や家族に交渉する場面でも構いません。

 

最初から自分の通したい望みを言い
望みがいかに大切で重要なのかを伝えていませんか?

 

実は、人間は感情的に訴えてもあまり効果がありません。
あなたがもし、飛び込みの営業マンから商品を買ってくれないと明日でクビになるので
1個1万円の商品を買ってくださいと言われても買いませんよね?

※お金持ちだからそれぐらいはした金だという反論はやめて下さいね。

 

感情的に訴えても商品を買ってもらえないならどうするのか?

 

 

商品を買ってもらったり交渉を有利に進めるためのテクニックとして知られているのが
「ドア・インザ・フェイス」というテクニックです。

ドア・インザ・フェイスの由来は
営業マンが訪問先の玄関の扉にあしを挟み顔をのぞかせて営業する姿勢から来たとか。

 

まぁドア・インザ・フェイスの由来なんてのはどっちでもいいんですが、

 

ドア・インザ・フェイスとは何なのか?
最初に大きなお願いをして断られ
譲歩しているように見せかけ本来提示する予定だったお願いをする方法です。

 

簡単な例で言うと
営業マンが、1本10円の鉛筆を1ケース(1,000本入り)約1万円を買って欲しいと営業しても
ほとんどの家庭で1,000本も鉛筆は必要ないので断りますよね。

断られた後すぐに、「では、10本セットで100円で買ってください」
ということにより商品を売ることができる。

 

これが、ドア・インザ・フェイスの手順です。

断られて譲歩し買ってもらうそれだけです。

 

ドア・インザ・フェイスの実証実験

 

ドア・インザ・フェイスのテクニックは営業マンが使っているただの営業テクニックではなく、
科学的にも実証されているテクニックです。

 

ドア・インザ・フェイの効果を調べた研究で

「献血を行ってくれる人の数を増やそうと」いう状況を使用し研究されました。

1つ目のグループは、普通に献血を1回だけお願いします。と頼まれました。

2つ目のグループは、これから3年間2ヶ月に1度献血してくださいと頼み、断られたら献血を1回お願いする。

 

結果はみなさんご想像の通り
最初に非常に大きな要求(3年間2カ月に1回献血をお願い)をしたグループの方が
最初に何も要求しなかったグループよりも献血を受け入れる確率が高くなりました。

 

 

では、ドア・インザ・フェイにはどんな心理学的効果があるのか?

 

ドア・インザ・フェイには2つの基本的な心理過程が使用されています。

1つ目は、大きな要求による対比効果
2つ目は、譲歩したことによる返報性

 

1つ目の「大きな要求による対比効果」とは
10万円支払ってくださいと言われた後に
100円でも構いませんと言われたら100円払ってしまいそうですよね。

10万円払うのに比べたら100円なんて少ない金額だと思う心理が対比効果です。

人間は対比効果を使用されると
「それぐらいなら」と承諾しやすくなります。

 

 

2つ目の「譲歩したことによる返報性」とは
人間は相手から何かを受け取った時に恩義を感じる生き物です。

例えば、飲みたくもない缶コーヒーを貰っても返報性は発生します。
以前缶コーヒーをもらったから今度何かお返ししないとと思ってしまします。

 

しかし、ドア・インザ・フェイでは何も相手に与えていないとおもうかもしれませんが、
譲歩したという恩義を相手に与えています。

譲歩したことにより相手は恩義を返さないといけないと考えあなたの交渉に乗ってしましまいます。

 

返報性はスーパーの試食で良く見られ
試食させてもらったからには何か買わないと気まずいと思うのも返報性が働くからです。

 

ここまでドア・インザ・フェイを紹介してきましたが、
あなたも気づかないうちにドア・インザ・フェイの罠にはまってませんでしたか?

日常的にも良く使われるテクニックですので
ドア・インザ・フェイのテクニックは自己防衛のためにも覚えておいて損は無いですよ。

 

最後に 

今回は、ドア・インザ・フェイで交渉を有利に進めるテクニックをご紹介しました。

 

ちなみに、交渉を有利に進める方法はまだまだあります。

そして「プロパガンダ」には、メディアや政治家、詐欺師などが愛用している
人を無意識のうちに説得しようとする戦略が書かれています。

 

あなたが、無意識的に騙されていると感じたなら
A.プラトカニスとE.アロンソンがかいた「プロパガンダ 広告・政治宣伝のからくりを見抜く」は
あなたを守るためにはおすすめの本です。

 

あなたが騙されて損をしないように願っています。

引用元情報
著者:A.プラトカニス/E.アロンソン
タイトル:プロパガンダ 広告。政治宣伝のからくりを見抜く
発売年:1998年
訳者:社会行動研究会
発行者柴田敏樹
発行所:株式会社誠信書房

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