こんにちは！
今回はジョセフ・シュガーマンの「シュガーマンのマーケティング30の法則」から心理トリガー4「欠点の告知」をご紹介します。
商品を売りたい時や自分に欠点を感じているがどうしても相手に売り込まないといけない時欠点を隠してしまう。
そんなあなたに是非読んでいただきたいです。
「シュガーマンのマーケティング30の法則」第1回と第2回を読んでない方は下のURLからどうぞ！
「商品が売れない理由]→ https://hiroki-library.com/?p=105
「商品が売れない理由②」→ https://hiroki-library.com/?p=243
臭い物には蓋をするな
あなたは面接を受ける時欠点を隠していい面だけ伝えますか？
商品を売るためならある程度嘘をついて相手に隠し事をして購入させた経験はありませんか？
これはどちらも後で隠し事がバレると問題になりますよね？
政治家の公約も当選するために色々語りますが、達成できた人の話はあまり聞きませんしむしろ問題として取り上げられて足元をすくわれる材料にされてることさえあります。
さぁここで本題です。
もし、欠点を隠さなくても同じように成果がでるとしたらあなたはどうしますか？
嘘をつくぐらいなら正直に伝えたほうが気持ちも楽ですし、お客さんに対しても誠実ですよね。
そこで役に立つのが「シュガーマンのマーケティング30の法則」の心理トリガー4で紹介されている「欠点の告知」です。
内容を簡単に説明すると、
「商品に欠点や難点がある場合は真っ先にお客さんに伝える」ということです。
欠点や難点をお客さんに伝えるとお客さんが逃げてしまうではないかと思う方も居るかもしれませんが、大丈夫です。
大きな買い物をする時ほどお客さんの警戒心は強くなります。
あなたも経験ありませんんか？
パソコンやスマホ・車や家など大きな買い物をする時ほどあれこれ比較して本当に自分に合うものか色々審議しますよね？
お客さんは常に騙されないように、自分の利益が最大になるように動きます。
そこでもし、嘘をついてるなと思われれば購買意欲は無くなってしまいます。
スマホの機種変更を考えるときも同じではないですか？
私も経験がありますが、提示された金額より多くの金額を請求され契約内容と違うと抗議したところオプションに入られてるので料金が上乗せされていますと。
こんな携帯会社なんてその場の契約はとれてもすぐに解約(クーリングオフ)して違う携帯会社に逃げますよね？
これと同じでお客さんは敏感で騙されたと思うと途端にあなたへの信頼がなくなります。
これは、欠点を隠しているから起こります。
欠点を予め考慮して購入したものならあなたも納得しているので後から騙されたと思うこともないはずです。
欠点を提示することは悪いことではありません。
お客さんが最初に抱えている警戒心を薄くさせる作用もあります。
この商品にはこんな欠点がありますと言われれば他の欠点についてあれやこれやと考えることって少なくなりませんか？
むしろ、売り手が抱えている欠点を最初に教えてくれることで売り手を信頼さえできると思いませんか？
そして、欠点を出すだけだと売り手側の部が悪くなるので、欠点を克服できるぐらいのメリットを伝えましょう。
本を売るなら、専門用語が多くて人によっては読みずらいかもしれません。
ただし、過程の難しい研究を飛ばしていきなり結果だけ読んでもいいですよ。
研究の過程を読まずともあなたの利益になる結果がこの本にはあります。
なんて言われたら、読むのが難しいけど読んでみようとなりませんか？
他にも、このコーヒーは通常の物より苦くて飲みずらいかもしれません。
ただ、その分カフェインの効果が期待できます。
普通のコーヒー(カフェイン)では満足できないのなら試してみる価値はあります。
どうですか？
欠点を出し、相手の警戒心を薄めたところにメリットを流し込む
これが心理トリガ4「欠点の告知」です。
ここで注意が1点
欠点を出した後にはそれを克服するだけのメリットをお客さんに伝えて下さい。
最後に
今回は、欠点を隠さずさらけ出す。
理由としては、お客さんは騙されることに敏感で警戒心が強いので警戒心を薄め後に紹介するメリットの効力で欠点を小さく見せるでした！
この方法は何も商品を売る時だけに使えるものではありません。
恋人や人間関係・就職面接にも使えます。
誰でも最初は相手が信頼に足る人物かを見極めようとします。
そこで良いことばかり言っていると後々嘘がバレあなたの周囲から人が居なくなる可能性もあります。
〇〇で何百万稼ぎましたとか言って怪しげな公演なんてしてる人とかいますし。
※全員が偽物とは言いませんが。
あなたも自分を偽って欠点を隠す前に欠点があるけれど魅力的な人間だということを出していきましょ！
以前「TEDトーク」で話したように、あなたが思っているよりもあなたの良いところは多くあるはずです。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [ ジョセフ・シュガーマン ]
引用元情報
著者：ジョセフ・シュガーマン
書籍名：シュガーマンのマーケティング30の法則
発売年：2006年
監訳者：佐藤 昌弘
訳者：石原 薫
発行者：太田 宏
発行所：フォレスト出版株式会社
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