こんにちは！
今回はジョセフ・シュガーマンの「シュガーマンのマーケティング30の法則」から商品を売る時の着眼点です。
あなた自身が良いと思っていても商品が売れない・商品の知識はあるが商品が売れないそんなあなたに向けた話です。
いくら良い商品でも売れない？
以前の「シュガーマンのマーケティング30の法則」では商品が売れない理由を紹介しました。
前回の記事→ https://hiroki-library.com/?p=105
今回はその第2弾です。
さて、商品をよく知りお客に十分魅力的に説明できるだけの知識を持っていてもまだ商品が売れない。
そんなあなたはもしかしてお客の特徴を理解できていないのではないですか？
いやいや、商品はとてもいい物だからだれでも欲しがるはずだ。
だからお客を選ぶ必要なんかないと考えているかもしれませんがそれは大間違いです。
誰もが欲しがる商品なんてこの世には存在しません。
例えば、携帯電話は殆どの人が所持していますが、メーカーのこだわり無しに使用している人は少ないとは思いませんか？
Androidが良いと感じる人
iPhoneが良いと感じる人
ガラケーが良いと感じる人
このようにお客の需要は様々です。
アップル信者にAndroidを売り込むのは至難の業です。
もしこれができるなら、営業の実用書など読む必要が無いでしょう。
お客の需要に逆らって商品を売るのが難しい、だからこそ我々はお客の特徴を把握する必要があります。
お客の特徴と言っても具体的に何を把握すればいいのか？
それは、
お客が商品を買う感情的理由と合理的理由を探しましょう。
これは、好きなアーティストのCDが発売された時に例えると考えやすいと思います。
そもそも、データで楽曲データが配信されている現代にわざわざCDを買いPCに取り込んでスマホや音楽プレーヤーに落とし込むなんてめんどくさいですよね？
ですが、CDを買う人は買う人なりの感情と合理的な理由を持ち合わせています。
感情的な理由は、CDが発売されたから欲しい衝動・CDコレクションに追加できる・CDを買うことでアーティストが喜ぶし活動を続けることができるはず等々です。
合理的な理由は、楽曲を聴き楽しい気持ちになれた・コレクション棚が完成した・アーティストがブログや音楽番組で嬉しそうにしている等々です。
正直感情的な理由も合理的な理由も他人から見たら理解ができないことが多いかもしれません。
感情的理由は殆どが衝動に駆られるものですし、合理的な理由は感情的理由に対して自分の選択は正しかったと思うためのものです。
あなたにも似たような経験は無いですか？
今必要が無いのについつい買ってしまったこと。
これが感情的理由に当たる部分です。
そして、あなたの必要のない買い物に買ってよかったと言い訳していること。
それが合理的理由です。
これをお客に売る時に探ればいいのです。
感情的理由の例ならば
暑い夏に冷やし中華始めました
〇〇に困っていることを見抜きそれを解消できる商品を紹介する
どれもいいと思われている中に自分の商品は購入代金の一部を〇〇に募金しています
等々です。
対面でお客と接している場合は直接感情的理由を聞くしか方法はありませんが、大勢の人向けの広告ならばある程度その人が望む宣伝をすることができます。
これはコンビニが得意なイメージがあります。
雨の日に雨傘を入り口の見えやすいところに置いたり
寒い冬に暖かい肉まんを置いたり
と人が欲しいと思っているところに商品を提供することに成功しています。
前回の商品知識を身に付け・今回のお客の特徴を把握できればもう怖いものはありません。
お客が欲しいと思っているところに商品特徴を説明し、お客からの質問に対して商品知識からその疑問を解消する。
ただし、お客の特徴を把握するのには時間がかかるかもしれません。
話すのが苦手な人は致命的でしょう。
これを克服するために「アドバイスシーキング」なんて会話の方法がありますが、これはまた別の機会に記事にしたいと思います。
最後に
今回ご紹介したのは商品を売るなら「お客の特徴を把握する」です。
口にするのは簡単ですが、実際はお客に聞いても簡単に教えてくれない可能性もあります。
あなたがお客から信用されていなければ余計に。
前回の記事(https://hiroki-library.com/?p=105)でも紹介したように「シュガーマンのマーケティング30の法則」では商品知識・お客の特徴の把握以外にも様々な商品を売るテクニックが紹介されています。
「シュガーマンのマーケティング30の法則」を読むだけで一流の営業マンになったかのように錯覚するほどです。
もし本書を読もうと思うならこれだけは注意してください。
本を読んでも実際に使ってみないとそれはあなたの実力にはなりません。
なので読んだだけで満足した、なんてもったいないことはせずに実践をしてみて下さい。
あなたが少しでも本書で生活が有意義になれれば幸いです。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [ ジョセフ・シュガーマン ]
引用元情報
著者：ジョセフ・シュガーマン
書籍名：シュガーマンのマーケティング30の法則
発売年：2006年
監訳者：佐藤 昌弘
訳者：石原 薫
発行者：太田 宏
発行所：フォレスト出版株式会社
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